Was interessiert Frauen? Verhandeln – und Geld. Zumindest, wenn man den Teilnehmern unseres Forbes Women’s Summit glauben darf. Denn von insgesamt sieben Breakout-Sessions zu den unterschiedlichsten Themen – darunter „Networking“, „Leading“ oder „Coding“, „Designing Teams“, „Recruiting & Hiring“ – waren die zwei mit Abstand am besten besuchten Workshops jene zu den Themen „Negotiating“ und „Making Money“.
Um diesem Interesse Rechnung zu tragen, veranstalten wir einen Verhandlungs-Workshop in Wien – in Kooperation mit Sonja Rauschütz von der Vienna School of Negotiation. Und zwar exklusiv für Frauen. Egal, ob mehr Geld, die nächste Beförderung oder ausreichend Finanzierung für die eigene Geschäftsidee: Wir geben Ihnen die Tools, um Ihre Ziele zu erreichen.

Verhandeln heißt, eigene Interessen zu kennen und neugierig auf die Interessen des Gegenübers zu sein – vorausgesetzt, man strebt ein langfristiges, faires Ergebnis an. So zumindest definiert Sonja Rauschütz das „Verhandeln“. Als Gründerin der Vienna School of Negotiation weiß Rauschütz ganz genau, worauf es in Verhandlungen ankommt. Etwa: nicht gestresst zu sein. Ganze zwei Drittel zeigen körperlich wahrnehmbare Stresssymptome allein, wenn sie das Wort „verhandeln“ hören, zitiert Rauschütz Erkenntnisse aus einer Harvard-Studie. „Ich denke, das ist, weil viele Menschen im westlichen Kulturkreis mit dem Wort einen klassischen Positionskampf, also das Feilschen, verbinden. Und Feilschen, das können wir im Westen nicht. Das spielen wir zu hart.“
Rauschütz verhandelt – neben einigen anderen Methoden, die sie sich über die Jahre angeeignet hat, wie sie sagt – nach dem Harvard-Modell von Roger Fisher, dessen rechte Hand sie für einige Jahre an der Harvard Law School war. Der im Jahr 2012 verstorbene Rechtswissenschaftler leitete ab 1980 das Harvard Negotiation Project und war Co-Autor des Standardwerks zu zielführender Verhandlung, „Getting to Yes“. Fisher war nicht nur an der Universität tätig, er war auch weltweit unterwegs – sein Arbeitsspektrum reichte von Friedens- bis hin zu kommerziellen Verhandlungen, Ende der 1990er-Jahre auch in Begleitung von Sonja Rauschütz.

Viele gehen mit festgelegten Positionen und Argumenten in Verhandlungen, wovon Rauschütz eher abrät. „Wenn ich meine Position zu Beginn hinknalle, habe ich weder etwas gehört noch etwas gesehen, aber habe mich festgelegt. Das führt oft dazu, dass sich die Leute am Ende gegenseitig mit Argumenten zumauern, einander aber nicht überzeugen.“ Man müsse sich auch immer etwas offenhalten, so die Expertin. Der Profi beherrscht übrigens fünf Stile: Vermeiden, Durchsetzen, Nachgeben, den Kompromiss und die Win-win-Situation.
Das Verhandeln sollte keine Arbeit, das Gegenüber kein „Feind“ sein. Profiverhandler haben nämlich nicht nur Spaß am Verhandeln, sie haben auch Freude an den Menschen, so Rauschütz. Und: Verhandeln ist erlernbar – „das ist keine ‚Rocket Science‘.“

Dieser Artikel ist in unserer Mai-Ausgabe 2019 „Europa/Brexit“ erschienen.